Hoje iremos aprender etapas em transformar Leads a Clientes. No último post vimos que, Lead: É alguém que de alguma forma, através de uma conversão direta (seja solicitando um atendimento) ou indireta (como baixando um ebook), deixou os dados dela (email e/ou telefone) e a sua empresa agora tem um ativo, uma forma de contato com aquela audiência.
Confira como converter leads a clientes e aplique esta estratégia em seu negócio.
Para entender melhor vamos aprender primeiro como Aaron Ross, auto do livro: Receita Previsível, que criou um modelo que classifica os Lead em grupos: leads sementes, leads redes e os leads arpão.
Tipos de leads e como gerá-los: Sementes, Redes e Alvos
Leads sementes
São aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados e ramparem, mas logo que se engajam são os que geram as maiores taxas de conversão. Geralmente esses leads vem através de indicações de clientes, busca orgânica através de métodos de SEO (Search Engine Optimization), mídias sociais, grupos de usuários e relações públicas.
Leads rede
Estes são uma alusão a pesca: você arremessa uma grande rede para ver se pega algo. Na prática esses leads vem de campanhas de e-mail marketing, programas tradicionais de marketing, conferências e no modelo PPC (pay per click).
Leads Alvo
Os leads do tipo alvo exigem um grande esforço do time de outbound para serem “caçados”. Eles chegam por meio de prospecção (cold calling 2.0).
A diferença entre leads e prospects
Leads e prospects são fases diferentes de um potencial cliente:
Prospects são apenas nomes numa lista de um banco de dados que ainda não tiveram qualquer interação.
São leads quem interagiu e demonstrou interesse a sua oferta, seja se inscrevendo a um webinar ou para baixar um e-book.
Nessa fase ainda não se sabe se são leads que possuem todas as características necessárias para tornarem-se clientes, mas isso ficará evidente conforme a jornada no pipeline.
Jornada de um cliente
Existe uma jornada de prospect até ser cliente, e compreendê-la é essencial para que você crie estratégias com mais foco em cada etapa, respeitando o ritmo e nível de maturidade de cada um.
Funil de Vendas
O funil de vendas pode possuir vários estágios até os leads se tornarem clientes e existem vários funis conforme o segmento da empresa. Mas basicamente um funil de vendas consiste em 5 estágios: descoberta, reconhecimento da necessidade, interesse, compra e fidelização.
Esses estágios transformam os prospects em leads e por fim em customers de acordo com a maturidade e avanço para o fundo do funil.
